Et justifiques abans que ningú discuteixi el preu (i què fer-hi)
Per dir el preu sense justificar-te, dona’l com una oferta: la xifra, què inclou i què no, i espera la resposta sense defensar-lo abans d’hora. Aquesta posició —real, humil i alhora segura— és la potència. Quan et fas petit o te’n poses per damunt, sovint t’estàs protegint d’una conversa que et fa por.
Cada cop que he de dir un preu, em passa pel cap la mateixa frase: «Pensaran que sóc un flipat. Com li demanes aquests diners per fer això?»
Si ets autònom i no t’atreveixes a pujar preus, segur que la coneixes. I acostumes a fer una de dues coses: rebaixar el preu o defensar-lo abans que ningú te’l discuteixi. Aquest text no t’ensenya a trobar clients: va del que passa quan ja n’hi ha un davant.
Vols saber primer quin és el teu terra? Sense aquest número, qualsevol preu et sembla massa. Calcula’l amb la calculadora de preus gratuïta i torna aquí.
Què dius quan dius el preu
Mateixa xifra al darrere, tres maneres de dir-la (frases d’exemple, no d’un client real):
- Fent-te petit: «T’ho puc deixar a 400 € si et va bé. Ja sé que no tinc molta experiència…»
- Posant-te per damunt: «Això és el que costa.» I es tanca la conversa abans que te la discuteixin.
- Des de la potència: «Són 400 €. Inclou això i no inclou allò. Si et va bé, comencem.»
Són tres posicions, i les puc definir així. La potència és la posició real, humil i alhora segura: mostrar què saps fer i quins límits tens, sense amagar-te. La impotència és mostrar-te de menys, fer-te petit. La prepotència és posar-te per damunt, o refugiar-te en una imatge engrandida, per no mostrar-te real. Les dues últimes són proteccions: serveixen per no enfrontar-te a la conversa.
Per què ens protegim
Fer-te petit i posar-te per damunt tenen el mateix origen: no mostrar-te tal com ets, que és el que fa por. I tenen un cost que es veu després de vendre.
Amb l’última mentoria que vaig vendre em vaig sentir a la par: estava còmode amb el que venia i sabia què hi aportava. Amb altres projectes, en el moment de vendre vaig cedir per por: vaig cobrar barat o vaig acceptar condicions que no volia. I vaig començar ja descompensat, cosa que em va desmotivar.
Un preu dit des de la por no és el teu preu: és el que creus que et deixaran cobrar.
Com saps des d’on parles
Tres preguntes, de les que es responen amb un sí o un no:
- Quan dius el preu, el justifiques abans que ningú t’ho demani?
- Has cedit preu, abast o paper per por de sentir un no?
- Un cop venut, et passes d’hores o et desconnectes del client?
Una advertència perquè no se’n faci un judici: reconèixer un límit, descansar o demanar ajuda no és impotència, i tenir ambició, visió o confiança no és prepotència.
Què fer: quatre passos
- Calcula el teu terra. És el preu per sota del qual perds diners. Si no el tens, no pots dir cap preu sense justificar-te. Calcula’l a la calculadora de preus o amb quant val la teva hora.
- Presenta, no t’imposis. Una oferta no obliga l’altre a acceptar-la. Un «no» al preu és una opinió sobre el que has proposat, no sobre tu. Si et diuen que és car, pregunta «comparat amb què?» (en parlem a com posar preu als teus serveis).
- Acorda abast i hores per escrit. Una responsabilitat acordada no és una disponibilitat il·limitada.
- Entrena-ho amb el teu proper pressupost (cinc minuts). Abans d’enviar-lo, escriu què cedeixes (preu, abast o paper) i què temes que passi si ho mantens. Després escriu el preu, què inclou i què no, sense justificar-lo. Repeteix-ho amb el següent.
Dir un preu no és un examen de qui ets. És una oferta: la formules, l’altre decideix i tu segueixes sent el mateix. Com més ho entrenes, menys s’hi nota la por.
Fes-te membre d’entremprenedors. El radar de cada dilluns, un avís quan obrim places abans que ningú, les trobades i un lloc on el teu projecte es veu. Entrar és gratis.Mira què hi ha dins.
Preguntes freqüents
Què és la potència en un negoci?
Dir el preu des d’una posició real, humil i segura: mostres què saps fer i quins límits tens, sense justificar-te ni posar-te per damunt.
Com sé si em faig petit en vendre?
Si justifiques el preu abans que te’l discuteixin, el rebaixes per por d’un no o acceptes condicions que no vols, és probable que t’estiguis protegint amb la impotència.
La prepotència és ser arrogant?
No només. També és tancar la conversa abans que te la discuteixin, o refugiar-te en una imatge engrandida del teu negoci per no enfrontar-te a la propera venda.
Què responc quan un client em diu que és car?
Abans de defensar-te, pregunta «comparat amb què?» i torna a dir què inclou i què no. Si t’afanyes a justificar-te o a rebaixar, el client aprèn que el primer preu era negociable.
Com sé quin és el meu preu mínim?
Suma els teus costos anuals, la quota d’autònom i els impostos, i divideix-ho per les hores que de veritat pots facturar. El resultat és el teu terra: per sota, treballes per perdre diners. La calculadora de preus ho fa per tu.
Qui signa
